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O desempenho comercial positivo de uma farmácia de manipulação irá depender do quão estratégica será a sua gestão de vendas. Ao longo dos anos, a comercialização de produtos e serviços passou a ser uma atividade bastante complexa na medida em que o consumidor final se transformou em um personagem mais seletivo, crítico, curioso e munido de muitas informações a respeito do objeto que é seu desejo de consumo, da marca ou empresa que oferece esse produto ou serviço e os concorrentes. O cliente faz comparativos de preços (presencialmente e pela internet), ouve especialistas, pesquisa resenhas sobre os produtos na web e chega muito bem preparado para fechar – ou não – o negócio.

Diante dessa realidade de mercado, as farmácias de manipulação precisam exigir mais do que conhecimentos técnicos de sua equipe de vendas. O bom vendedor não é mais aquele que tem um dom ou “lábia”, e sim que apresenta habilidades específicas e conhecimentos sobre todas as etapas da venda – desde a prospecção até o pós-venda.  Para vender bem, a farmácia de manipulação precisa incluir no seu planejamento estratégico técnicas de engenharia de vendas. Essas técnicas podem englobar modelos de liderança e de motivação de equipe, tecnologias de gestão (de precificação, de finanças, de projetos, de estoque, de relacionamento com o cliente) estratégias de marketing, conhecimentos jurídicos, entre outras ações de acordo com o modelo de negócios de cada empresa.

O papel do profissional de vendas

A revolução digital gerou impactos importantíssimos nas relações comerciais e, consequentemente, no perfil do profissional de vendas. O economista Philip Kotler, um dos principais teóricos sobre Marketing, acompanhou ao longo dos anos as várias transformações da sociedade e como elas refletiram na mudança de perfil do consumidor e das estratégias de empresas e de marcas. Para ele, o estágio atual é o do Marketing 4.0, em que a conectividade promove relações mais horizontais, ou seja, o vendedor precisa ter em mente que o possível cliente também é um especialista no produto. Ele chegou até à farmácia com alguma informação, mesmo que básica, sobre medicamentos e produtos manipulados, seus benefícios, diferença da preparação individualizada em relação à fabricação em grande escala. Portanto, é preciso tratá-lo de “igual para igual”.

Um ponto destacado por Kotler é que o excesso de conectividade, por outro lado, pode ser um dificultador para o possível cliente fazer escolhas. É aqui que entra uma das habilidades do vendedor com conhecimento em engenharia de vendas: saber diagnosticar o real problema do cliente e solucioná-lo após aplicar a metodologia mais adequada.

As melhores metodologias em vendas para farmácias de manipulação

A engenharia de vendas trabalha com uma série de metodologias de diferentes complexidades e aplicabilidades. Um vendedor habilidoso saberá identificar qual é o melhor método para ser aplicado em determinada situação. Conheça algumas metodologias que podem ser utilizadas estrategicamente pelas farmácias de manipulação.

• SPIN Selling: essa metodologia propõe que o profissional de vendas faça perguntas para o cliente dentro de quatro categorias: Situação, Problema, Implicação e N Com as perguntas sobre a situação, o objetivo é entender o contexto em que o cliente está inserido; sobre o problema, serão levantadas as principais “dores” do prospect; com as implicações, o vendedor irá sondar as consequências da não resolução do problema; e as perguntas sobre as necessidades levam o cliente responder como seria a situação dele com o problema resolvido.
• A venda conceitual: segundo este método, os clientes não compram um produto, e sim o conceito que ele representa. No caso de um medicamento manipulado, o consumidor está buscando mais que um remédio: ele procura uma solução personalizada para o seu problema. Se o vendedor identificar que o cliente em potencial se enquadra nesse cenário, o ideal é que essa seja a abordagem.
• SNAP Selling: significa Simplicidade, ser iNestimável, sempre Alinhar e elevar as P Esta metodologia é indicada para cenários em que o comprador já chega na farmácia mais ou menos com a decisão tomada e espera um atendimento mais conciso por parte do vendedor.

Não se esqueça do básico

As metodologias mais engenhosas não são as únicas ferramentas que merecem atenção na hora de colocar em prática a estratégia comercial em sua farmácia de manipulação. Os resultados só serão satisfatórios se os conhecimentos sobre as etapas de venda também forem considerados.

Siga o caminho:

• Conhecimento do produto: na engenharia de vendas aplicada à farmácia de manipulação, a equipe precisa conhecer muito bem o portfólio de medicamentos, fórmulas, formas farmacêuticas e soluções, bem como de que maneira eles irão impactar a qualidade de vida do cliente.
• Prospect (cliente em potencial): é importante que a equipe de vendas esteja sempre bem-informada sobre o perfil do público-alvo, levando em consideração as tendências de mercado, as novas formas de consumo e o comportamento dos consumidores (ou da persona do seu negócio).
• Abordagem: lembre-se dos ensinamentos de Kotler sobre Marketing 4.0 e mantenha uma relação horizontal com o cliente. Além, claro, de transmitir simpatia e cordialidade, que são habilidades fundamentais de um vendedor clássico.
• Estabelecimento de necessidades: na conversa com o cliente, é importante compreender as motivações da prescrição daquele medicamento ou produto e expectativas em relação a essa fórmula (por exemplo, se será um tratamento breve ou longo).
• Apresentação: estimule o desejo do cliente de adquirir o seu produto. Ofereça descontos, facilidades de pagamento, amostras, brindes e outros estímulos, sempre respeitando os limites da legislação específica para venda e promoção de medicamentos.
• Fechamento da venda: assim que o consumidor estiver satisfeito com a proposta, feche o negócio, mas sem abandonar as dúvidas do cliente como forma de pagamento, data da entrega ou retirada do produto.
• Pós-venda: este passo é essencial para a fidelização do cliente. Mantenha um canal aberto para que ele esclareça dúvidas durante e após o uso da formulação, criando uma relação de confiança e permitindo, assim, que sua farmácia seja a primeira opção caso haja a necessidade de uma nova compra.

Qualifique a equipe da sua farmácia

As mais de sete mil farmácias de manipulação associadas à Anfarmag têm à disposição uma série de benefícios que podem ser aplicados na gestão e no aprimoramento da equipe de vendas. Um dos serviços oferecidos é o Programa de Educação Continuada. Nas modalidades ao vivo e online, o programa disponibiliza gratuitamente treinamentos e capacitações para empresários, farmacêuticos magistrais e funcionários de diferentes setores da farmácia de manipulação. A Anfarmag também disponibiliza o Manual de Treinamentos, um guia que orienta gestores na aplicação dos cursos para as suas equipes. Acesse o site e conheça esses e outros benefícios de se tornar um associado Anfarmag.