05/09/2024
Sabe-se que o preço de um produto funciona como um fator determinante para a compra e que, por isso, a precificação nas farmácias magistrais pode ser um desafio. Contudo, a relação entre o consumidor e a farmácia é formada por muito mais do que o número em uma nota. Por isso, mais do que vender o preço, é importante vender valor na farmácia de manipulação. Mas você sabe o que isso significa?
Para determinar quanto um produto ou serviço vai custar, é necessário fazer alguns cálculos. Por exemplo, você deve levar em consideração os custos de produção, o tempo necessário desde o recebimento da receita até a dispensação e os gastos fixos. Mas há ainda outros fatores, menos exatos, que devem ser colocados na balança: o relacionamento com o cliente, os aspectos de qualidade do produto/serviço, a demanda por ele, a facilidade de acesso etc.
Nesse sentido, embora pareça que a precificação é uma tarefa simples, ela é, na verdade, permeada por uma série de elementos muito variáveis. Da mesma maneira, é comum imaginar que, para alcançar um bom número de vendas, um produto ou serviço deve ter o menor preço possível. Isso até pode ser verdade em alguns casos, mas em geral, mais do que quanto custa um produto, o seu cliente quer entender quanto ele vale. E qual é a diferença entre os dois pontos?
Para pensar sobre essa questão, é importante deixar o dicionário de lado por um segundo. Embora ele tenda a aproximar os significados de “preço” e “valor”, quando estamos falando de um negócio — uma farmácia de manipulação, por exemplo —, as duas coisas ganham sentidos muito diferentes.
O preço de um produto ou serviço está associado apenas aos seus elementos monetários. Iso é, ele é formado por aqueles fatores mais exatos, que já mencionamos. Estabelecimentos com um foco parecido provavelmente terão produtos com preço base bastante similar. E é aí que o valor se torna uma peça-chave e faz toda a diferença.
Ao contrário do que acontece com o preço, o valor está ligado à importância dada ao produto ou serviço pelo cliente. Ou seja, ele é completamente abstrato e se relaciona com os fatores mais instáveis da precificação. O que determinado produto oferece como benefício? Mais que isso, qual é o valor do serviço que sua farmácia oferece ao preparar um tratamento único para aquele paciente? Que tipo de vantagens o cliente percebe ao adquiri-lo? Responder a essas perguntas ajuda a deixar mais claro como vender valor na farmácia de manipulação.
Esses dois pontos são complementares. O preço funciona como uma espécie de base para o cliente, mas o que a farmácia de manipulação oferece se une a ele e, a partir daí, torna-se possível entender quanto cobrar e pelo quê. Sabe-se que 51% dos consumidores não se incomodam em pagar mais caro, desde que tenha uma boa experiência com a empresa. Então é hora de pensar em maneiras para oferecer serviços cada vez melhores.
Agora que já está mais clara a diferença fundamental entre preço e valor, é possível pensar em estratégias para vender valor na farmácia de manipulação. Antes de tudo, é importante se certificar de que o seu paciente já sabe que o medicamento manipulado possui uma série de benefícios. Além disso, é importante mostrar que também a sua farmácia pode oferecê-los. Por isso, preparamos algumas dicas.
É importantíssimo estabelecer com o seu cliente um bom relacionamento. Por isso, foque em elementos que ajudam a tornar o atendimento e a prestação de serviços cada vez melhores. Ser empático, criar uma relação de confiança, posicionar-se como um estabelecimento de saúde aberto às necessidade do paciente, aceitar feedbacks, resolver eventuais problemas rapidamente — todos esses são elementos que aumentam o valor do seu serviço.
Para manter uma boa relação com o cliente e vender valor na farmácia de manipulação, é necessário garantir que o serviço oferecido será o melhor possível. Os associados da Anfarmag têm acesso a uma série de benefícios que auxiliam nessa tarefa, desde controle de qualidade de insumos e produtos ou mesmo relatórios de auditoria para facilitar a qualificação de fornecedores, até a disponibilização de campanhas de comunicação que podem ser utilizadas no relacionamento com os clientes e a comunidade. Dessa maneira, você poderá garantir que está ofertando o melhor serviço possível.
Um cliente sempre estará mais interessado em adquirir não apenas o produto ou serviço, mas os benefícios que esse produto ou serviço oferece e a experiência que envolve essa aquisição. Por isso, é importante manter em mente quais são as necessidades e dores desses clientes. O que a sua farmácia pode fazer por eles? Como você pode ajudá-los a se sentirem mais seguros e a terem uma vida mais saudável? Quais são as prioridades dessas pessoas? Mantendo essas perguntas em mente, será possível elaborar propostas que oferecerão algo a mais e, portanto, terão um valor maior.
Além de ser um fator que deve ser levado em consideração durante a precificação, vender valor na farmácia de manipulação é também uma forma de mostrar ao cliente que ele é a sua prioridade. Afinal, é para ele que os benefícios são feitos e será ele quem os aproveitará ao máximo.
Nesse sentido, conhecer as dores e necessidades do seu público e, mais que isso, atendê-las, mostra um importante comprometimento. Além disso, oferecer bons serviços e produtos pode inclusive fazer com que o cliente perceba insatisfações que, antes, ele não notara. Da mesma maneira, prestar um bom serviço faz com que o seu cliente se atente aos ganhos que a sua farmácia magistral está oferecendo e que não poderiam ser obtidos em outro lugar.
Soma-se a isso o fato de que, uma vez que o valor está associado à percepção que o cliente tem do seu negócio, ele pode ser um indicativo de como a sua empresa está no mercado. Por isso, funciona como um importante reflexo dos impactos de diferentes ações, serviços e produtos, ajudando a decidir também onde investir mais e onde repensar técnicas de captação.
Uma das frentes de atuação da Anfarmag é garantir que seus associados sejam capazes de oferecer o melhor serviço possível. Isso reflete não apenas um compromisso com o mercado de farmácias magistrais, mas com as pessoas que constroem esse mercado e que estão diretamente ligadas aos impactos positivos de farmácias mais preparadas e mais qualificadas.
Assim, vender valor na farmácia de manipulação é também um ato de confiança e de cuidado. Ele mostra que o seu time está preparado para apoiar quem mais importa, sempre que for necessário. Com os benefícios oferecidos aos associados Anfarmag, é mais fácil valorizar não apenas a sua farmácia, mas as pessoas que a constroem com você.
